Honoraires d'un conseiller en gestion de patrimoine

La question du coût est celle qui bloque le plus souvent, parce que la réponse est rarement affichée. Ce guide détaille les trois modèles existants et, surtout, la manière de retrouver ce que vous payez réellement.

Les trois modes de rémunération

Les honoraires

Vous payez directement le conseil. Trois formes coexistent :

• au forfait, pour une mission délimitée (un bilan patrimonial, une étude de transmission) ;
• au temps passé, sur la base d’un taux horaire ;
• en abonnement annuel, pour un suivi récurrent.

C’est le modèle le plus lisible : le montant est connu à l’avance et ne dépend pas des produits souscrits. C’est aussi celui qui limite le mieux les conflits d’intérêts, puisque le conseiller n’a aucun intérêt financier à vous orienter vers un support plutôt qu’un autre.

Les commissions

Le conseiller est rémunéré par les sociétés dont il distribue les produits. Deux flux principaux :

• les frais d’entrée prélevés à la souscription (sur une assurance-vie, une SCPI, un produit structuré) ;
• les rétrocessions de frais de gestion, versées chaque année tant que vous détenez le produit.

Le conseil paraît gratuit. Il ne l’est pas : son coût est intégré au produit et prélevé sur votre épargne, année après année.

Le modèle mixte

Honoraires réduits, complétés par des commissions. C’est aujourd’hui le cas le plus répandu en France. Demandez alors le détail des deux composantes.

Retrouver ce que vous payez vraiment

Sur un produit d’épargne, additionnez les couches suivantes :

1. Frais d’entrée : prélevés une fois, à la souscription.
2. Frais de gestion du contrat : annuels, calculés sur l’encours.
3. Frais de gestion des supports (unités de compte, OPCVM) : annuels également, et distincts des précédents.
4. Frais d’arbitrage : à chaque modification de la répartition.

Le point important : ces frais se cumulent et s’appliquent chaque année sur la totalité du capital. Un écart de frais annuels apparemment modeste produit un écart considérable sur vingt ou trente ans, par simple effet de composition. C’est la raison pour laquelle la comparaison des frais pèse au moins autant que la comparaison des performances passées, lesquelles ne préjugent d’ailleurs de rien.

Depuis les directives européennes MIF II et DDA, ces frais doivent vous être communiqués en euros, et pas seulement en pourcentage, avant la souscription puis chaque année. Si vous ne recevez pas ce relevé, demandez-le : c’est un droit.

Ce que la réglementation impose

Le professionnel doit, avant tout engagement :

• vous informer de son statut et de ses immatriculations ;
• préciser son mode de rémunération ;
• signaler tout lien capitalistique avec les fournisseurs dont il distribue les produits ;
• remettre un document d’entrée en relation.

Ces obligations ne sont pas des formalités : leur absence est un manquement caractérisé, et un motif légitime pour ne pas donner suite.

Honoraires ou commissions : que choisir ?

Il n’y a pas de réponse universelle, mais une logique assez simple :

• Pour une mission ponctuelle et délimitée (bilan, étude de succession), les honoraires sont généralement plus économiques et plus clairs.
• Pour un suivi de long terme avec des encours significatifs, le calcul dépend du niveau des rétrocessions ; comparez le coût annuel total dans les deux hypothèses.
• Si vous voulez minimiser les conflits d’intérêts, le modèle en honoraires purs est structurellement le plus protecteur.

Dans tous les cas, la bonne question à poser est : « Combien cela me coûtera-t-il au total la première année, puis chaque année suivante, en euros ? » Un professionnel sérieux répond sans hésiter.